想做东南亚跨境电商，哪个国家更适合我？如何判断各个国家的电商市场潜力？

东南亚电商很火热，很多人都想去做，但是东南亚这么多国家，每个国家的国情，经济，消费者又不一样？到底哪个国家最适合我们呢？

近年，东南亚电商蓬勃发展，引来众多国际企业“围观”，再加之区域经济水平整体上扬，极端贫困日益消除，居民消费力水涨船高。新中产不断涌现，消费者对美好生活的追求日益滋长。东南亚居民正开始“买买买”！

因此，东南亚现已成为不少中国品牌眼中的香饽饽，是「品牌出海」的热门目的地之一。但是东南亚各国各自为政，格局分散。具体我们建议细分到各个国家，并从如下角度初步入手：

• 国家基本国情：人口，GDP，人均GDP等
• 电商发展程度：电商体量如何，增长趋势如何，电商与总零售占比如何，即到底习惯在线上买还是在线下买
• 消费者在线消费水平：对电商信任么？在电商花多少钱？各国的消费者特色是什么？
• 对中国产品接受度：是否抵制我国产品，或者更偏好本国产品？

本节，我们从人口，人均GDP，电商与总零售占比来理解东南亚市场。总体说来，以上三个纬度可从很大程度反映出一个国家的宏观电商潜力与增长天花板。

人均GDP

新加坡人均GDP领跑东南亚，其次为相对富裕的马来西亚与泰国。整体说来，印尼，越南与印度人均GDP较低。尤其是印度与越南，国家尚在脱贫之路上继续奋斗，整体消费能力受到制约在所难免。

人口总量

印度、印尼作为世界第2与4大人口国，拥有绝对人口优势。人口基数大，自然商业体量巨大。

其次依次为越南，泰国，马来西亚和新加坡。虽然越南人口众多，世界排名十五，但欠发达的经济正在“拖后腿”。水桶原理，新加坡人口在一定程度上成为限制其发展的天花板。

电商与总零售占比

这一数值代表了电商体量在国家总零售额中的占比。东南亚各国该数值普遍偏低，也侧面反映出庞大商机仍埋藏线下。印度，印尼，新加坡均处于高位，拥有最高的在线购买度。

印度，印尼属于国家大，地理格局分散。对消费者而言，线上产品选择更丰富，足不出户买到线下缺乏、或没有的产品，更具便利性。

新加坡消费者数字化程度与经济水平高，且国家网络与物流基础设施完善。但国家疆域较小，许多繁荣的购物点信步或驱车可达，属于一个线下零售社会。因此该国电商与总零售占比并无想象中那么高。

电商体量与潜力

整体来说，东南亚电商体量排名依次为印度、印尼、新加坡、泰国、马来西亚、越南。

从人口角度来说，印度和印尼以绝对优势领跑东南亚，位列第一、第二。其中印度电商将从2017年的$18,026（百万）增长到2021年（e）的$39,460（百万），并保持21.6%的高复合年增长率，是一个不容错过的机遇市场。

国家盘子越大，经商格局越是复杂，进入与营运成本更高昂，印度和印尼并不算做是一个易于操作的市场。相反，类似于新加坡，泰国，马来西亚这些国家，电商体量适中，对跨境电商与外商投资政策友好，属于易于进入，先行试点，并辐射他国的机遇市场。其中，新加坡人口虽少，但国民经济发达，居民购买力强。泰国和马来不相上下，前者胜在人口，后者胜在经济。

虽然越南“人口多，底子薄”，但他充满生机与活力，是东南亚GDP增速最快的国家，也是全球劳动成本最低的国家，更是即新加坡之后，东南亚第二大外商投资（FDI, Foreign Direct Investment）目的地。就连美国总统特朗普都曾公开表示“让我们为您（越南）日益攀升的中产阶级提供产品吧”。

电商增长率

由于阿里，腾讯等国际巨头资本的涌入，东南亚市场正面临激烈竞争，瓜分与升级。对上述6国而言，均预计至少将在未来几年内保持16%的复合增长率。其中，新加坡、印度和越南都将保持超过20%的复合增长率。其中新加坡为27.4%，可以算做是线下零售国度的在线消费者意识觉醒了！

本节，我们依次列出不同国家的互联网渗透率，移动手机渗透率和智能手机渗透率。侧面判断各国的网络成熟度和电商潜力。

新加坡，马来西亚与泰国均拥有较高的互联网（79%+）与移动渗透率（76%+）。而印度、印尼、越南尚有较大提升潜力空间。

除新加坡外（76%），其余各国的智能手机渗透率均处低位。诸如第二大人口国的印度，智能手机渗透率仅28%。但伴随智能手机普及的全球化趋势，东南亚整体环境亦存在较大提升潜力。

相信伴随上述渗透率增长，越来越多的用户加入网民浪潮，社交与电商规模亦将随之同步提升，并拥有较大的潜在增长空间。不仅实体电商迎来增长，电子通讯产品（如手机及其配件），网络金融，在线服务等虚拟产品的品牌出海也将坐拥更多机遇。

本节，我们从东南亚各国人均在线消费额，对中国产品态度和支付物流接受度层面进行探讨。

人均年度在线消费

新加坡消费者以1022美元的人均在线消费额领跑东南亚各国。其次为印度、印尼和泰国，但他们均比新加坡低出4倍左右。

马来西亚和越南最低，这两个国家均面临电商体系欠成熟的困扰。尤其是越南，除国民经济薄弱外，对于电商更缺乏信任，故年度人均在线消费额仅55美元。

对中国产品接受度

从对中国产品态度来说，可分为接受度较高、适中、较低三档。新加坡，马来西亚，作为华人社会，对中国产品接受度较高。印度、印尼、泰国对中国产品接受度适中，其中印度展现出更「偏好国产品牌」的倾向。

由于历史等原因，越南消费者对中国产品态度欠佳，但对于中国电子产品，尤其是手机类产品具有更高接受度。得益于小米，华为，Oppo等中国品牌的强势进入，东南亚消费者对中国产品，尤其是电子产品的接受度正在加速建立亲和度。

消费者特性

新加坡消费者经济与消费实力强劲，基础的经济需求被满足后，他们更注重电商体验，产品质量与品牌保障。印度消费者具有更偏好国产货的特征，并且消费精明。泰国消费者高度品牌忠诚。越南消费者对中国传统产品持有偏见等。深入了解每个国家的消费者特性，是你产品在该国潜力的关键！

最受欢迎电商平台

伴随国际资本的侵入与瓜分，东南亚跨境电商的多方鏖战早在几年前就已拉开序幕。虽无刀光剑影，实则暗流涌动。阿里、腾讯、京东、亚马逊、软银等国际资本早以着手控股东南亚，目前他们的资本已覆盖绝大数东南亚电商平台。

如对更多东南亚电商内容感兴趣，欢迎关注我们的「东南亚电商策略与分析系列」，或访问下方博客，获取更多精彩内容。

关于TMO Group

TMO GROUP是一家国际性的电子商务解决方案提供商，在阿姆斯特丹，上海和香港设有办事处， 致力于为大中型企业在电子商务，O2O，移动和云增值服务领域提供前沿的技术解决方案。

我们引领我们的客户从最初的商务需求，策划，设计到开发，并为客户提供长期的技术支持以及由智能营销和云计算赋能的托管服务。

经过积累多年的电子商务和移动手机解决方案的经验，我们已经为国内外B2B和B2C多家企业提供针对国内和境外尤其是亚洲，欧洲与美国市场的多个解决方案。

看你做什么产品的，比如说:玩具、爱好和手工品类（ Toys、 Hobby& DIY品类）在泰国、新加坡跨境电商购物的品类，其次是时尚品类、家具和电器品类、食品和个人护理品类。等等……而东南亚，算比较知名的电商平台就:Lazada、Luxola之类的

其实很多跨境平台是囊括了东南亚大部分国家的，除非你想做自己的独立站，否则只需要了解哪些平台比较适合就可以了。东南亚国家的市场潜力，我们可以来看这样一份报告：

此次研究主要集中于新加坡、印度尼西亚、马拉西亚、越南、泰国和菲律宾这6个东南亚国家
到2018年底，东南亚互联网行业的GMV（商品交易总额）将达到720亿美元，同比增长37%。GMV是衡量在线销售商品总值的一个重要行业指标。
印尼拥有东南亚地区规模最大、增长最快的互联网经济，预计到2025年将增长到1000亿美元，占该地区支出的40%。
因移动数据流量费用的降低和网络连通性的改善，东南亚地区的互联网用户数量越来越多。报告指出，该地区超过90%的用户正通过智能手机上网。报告中所研究的6个国家在2015年仅有2.6亿互联网用户，目前已经拥有约3.5亿用户，这使得东南亚成为全球互联网普及率增长最快的地区之一。
随着消费者对网购的信任度不断增强，到2025年，东南亚电商市场规模将超过1000亿美元。其中，印尼市场将起主要带动作用，东南亚地区每2美元的消费当中，就有1美元以上来自印尼。

东南亚排名前三的电商平台分别是Shopee、Tokopedia和Lazada，它们目前占据了这个市场70%的份额。其中，lazada已被阿里收购，且于2018年3月，阿里巴巴向Lazada追加了20亿美元投资。

而且在跨境电商行业内，东南亚也成为了热门词汇，各种新平台层出不穷，而且就去年我们参加的几场跨境电商行业的展会来看，平台方的展台往往是最热闹的~

所以建议题主根据自身拥有的资源来找适合自己的平台入驻就可以了

之前收集过一些东南亚平台的资料，简单看一下，大概了解一下就好了

在这些国家经营必定要遵守相关的政策法规的，并且在入驻平台后也需要详细了解平台政策

这里是之前收集的东南亚国家关于跨境电商的相关政策和税收

2018年收集的，可能会有变动

华翰物流，专业的跨境电子商务物流供应商，关注“华翰物流”公众号，了解更多跨境电商资讯、干货。

互联网实现了全球信息互联。互联网覆盖的地区，都是跨境电商目标市场。被视为跨境电商“新蓝海”的东南亚，具备哪些跨境电商“红利”因素？

截止2019年12月29日，全球230个国家人口总数为75.79亿人，中国以13.95亿人位居第一，是世界上人口最多的国家。印度第二，美国第三，而印尼排名第四（数据来源：phb123.com）

其中，印尼2.66亿人；菲律宾1.06亿人；越南0.96亿人；泰国0.69亿人；马来0.32亿人；新加坡0.057亿人。

东南亚的消费人群集中在18-30岁左右，爱上网、爱消费是这一代人的普遍特性。伴随着互联网共同成长的“千禧一代”，将是未来电商消费的主力。

在全球互联网用户数量最多的排行榜上，东南亚排名第三。伴随着东南亚中产阶级的快速崛起，固定和移动网络覆盖和签约用户数量持续上涨。智能型手机的普及，改变了人们的上网习惯，从PC端快速转移到移动端，大部分时间都是通过手机获取信息。

东南亚是全球华人最多的地区。据统计，现在世界上居住华侨华人100万以上的有印尼、泰国、马来西亚、新加坡、菲律宾、美国等6国；10－100万人的有越南、缅甸、柬埔寨等11国。新加坡的华人占比高达74%。华人是东南亚经济贡献主体之一。

对跨境卖家来说，华人覆盖率高的优势，不只是语言交流上的便利，还为跨境商品的渗透提供了基础。华人对跨境商品接受度高，有利于提高信息交换速度，帮助跨境卖家更快速的进入东南亚市场。

虽然长期生活在东南亚，或多或少融入了当地生活，但从中国带过去的传统习惯、审美喜好等，会一直影响华人的消费行为。就像国外人习惯了中国的移动支付后，回到本国不习惯带现金出门一样。感受过更高层次、更便捷的生活质量，就会不适应传统的生活习惯。

对东南亚来说，跨境商品价格更低！为什么？

除新加坡外，东南亚国家经济以农渔业、制造业为主。东南亚本地的生活用品，一般通过传统B2B贸易方式进口。中国在东南亚进口排名中占首位。外贸企业要大量输送货物到东南亚，需要缴纳高昂的税费、运费及仓储费用，这些成本被平摊到单位商品上，所以本土商品价格普遍较高。本土种植的水果、咖啡等，价格相对较低。

此外，东南亚地区移动支付和信用卡还未普及，人们依旧习惯使用货到付款、银行转账的方式进行网购。

跨境物流是跨境电商中最重要的一环。东南亚地区的物流水平也随着电商的发展正在爆发式增长。

新加坡是发达国家，也是亚洲重要的服务和航运中心，物流基础完善，是亚太地区最发达、最先进的物流和商业中心之一。越南连接中国广西和云南，通过陆运就可以实现快速运输。印尼、菲律宾、马来由众多分散岛屿组成，主要依靠海运和空运。

目前，从中国发货到东南亚地区主要有四种：邮政小包、国际快递、国内快递、专线物流。跨境平台为了简化卖家操作流程，专门设立了中转仓和海外仓，以更低的价格，为跨境卖家提供货物出海至尾程派送全线服务。

淘宝和京东，都是国内顶尖的电商平台，却面向不同的受众。

东南亚目前市场份额占比最大的两个平台Shopee和Lazada，也已形成各自的标签和形象：Shopee迎合低消费人群，Lazada倡导品牌下沉。跨境平台的战略目标决定了卖家的运营方向。关于两个平台的对比可以参考往期文章：东南亚跨境电商双头：Shopee和Lazada，共存还是吞噬？

不可否认，跨境电商给东南亚的经济发展造成了不小的影响。平台低门槛招商，让各行各业都能顺利进入跨境电商领域，造成了现如今中国跨境卖家大批量涌入东南亚的局面。

中国庞大的人口数量，走到哪里都声势浩大；对于立足于东南亚本土的跨境平台来说，必须要规范平台政策，以维持东南亚本地经济的平衡。

因此，部分卖家开始紧跟平台走向，将阵地转移到东南亚本土，进一步扩宽发展渠道，合作统筹、布局市场，向更高领域迈进。

东南亚的电商潜力开始爆发，成为传统电商和新兴平台开拓布局的新蓝海。还有部分转向平台化运营的自营独立站，也正在加紧招商引资，以求占有更大的市场份额。

新兴平台和传统平台的起步不同、各占优势，不应一味抬高传统平台的重大利好，而忽视新兴市场的发展潜力。在国内电商一直处于 “鄙视链”末尾的拼多多在2018年7月就上市了，从诞生到上市仅用了3年。

很多卖家非常关心平台客单价和单位商品利润率，认为高客单价是维持运营的根本。

确实，卖家开店是为了挣钱，不是做公益。利润是维持店铺正常运营的基础。但并不意味着高客单价也能换来高利润。

大家都习惯拿亚马逊来做电商平台的衡量标准，但很容易以偏概全，毕竟面向的市场不一样，发展阶段也不一样。

欧美日韩的经济发展居世界前列，电商基础条件牢固，互联网渗透、全覆盖物流体系，为电商提供不少便利。

而东南亚目前的城市化发展水平不高，消费分散，有许多物流无法触达的范围。但也正是因为东南亚正在经历初级阶段，对创投者来说机会更大。往小了说，加入平台的卖家1、2年都赚不到利润；往大了说，特拉斯花了16年才开始盈利。

经济学中有句话：免费的才是最贵的。免费提供的试用品和体验性服务，其成本都是由受到吸引后掏钱消费的消费者承担的。

东南亚正在经历中国十年前的电商起步阶段，最首要的任务是要让网购消费行为充分渗透市场，培养和调动网购积极性，这是电商新市场发展的必经阶段。也正是东南亚消费者表现出的积极性，才让越来越多跨境平台感受到了东南亚的潜力。

以前，大家都看不起基础薄弱的东南亚；现在，以Shopee和Lazada为代表的电商平台群体正在共同撬动东南亚这块巨石。愚公移山过后，将会呈现怎样崭新的面貌，还要继续观察。

但就目前的时局来看，东南亚的跨境电商始终逃不开价格竞争，引流将是“持久战”。在这样低利润的时局下，会有大批量的老卖家选择退出，也会有大批量的新卖家不断涌入。最难能可贵的，在于坚持，和顺应时局变化。

以上，祝大卖！

东南亚被认为是全球电子商务市场最后几个仍未确定胜负地区之一，也是跨境电子商务的一大蓝海，不仅国内电商巨头开始纷纷布局市场，越来越多的跨境电商卖家也开始抢滩登陆，进而发展自己的一席之地，庞大的东南亚市场也迎来跨境物流、快递公司的新一轮抢占。

了解一番东南亚市场

东南亚有大的人口红利的区域，有很多的年轻人，年轻人是互联网的原住民，他们乐意通过互联网的方式进行消费，40岁以下的人口占了东南亚人口70%，印尼尤为突出，占比非常大。

人均GDP，处于不同的发展阶段，既有人均GDP高达五万多美元的新加坡，也有四千到一万多之间的马来西亚和泰国，也有比较低的印尼，也为中国多样化的产品提供试水的市场，但提供产品的时候要考虑当地的经济情况和当地消费者的需求。

2018年整个东南亚，也看到它是一个非常大的机会，他们有人口红利，在中国和印度以外人口最多的一块地方，有六亿五千万人口。

在这里面非常重要一点，在二十到四十五岁年龄段人占了45%以上，这里面年轻的人口远高于我们所看到现在电商兴盛发达的很多国家。此外，东南亚互联网渗透目前是50%左右，背后还有非常大的空间。

到2020年，整个跨境电商占到中国外贸的比重35%，很多国家都发生类似的故事，比如越南，越南明确提出在2020年越南的跨境电商占到整个外贸30%以上，这是全球的势头。

最近几年东南亚6个消费增速比较可观，越南领先复合增长率是7.5%，随后是马来西亚，6.5%，中国最近几年为什么能够成为最大的市场，也是因为整个居民消费增速非常快，去年十年中国人均消费增长超过10%，目前东南亚6国还没有达到中国的增速水平，随着东南亚经济的快速发展，尤其区域经济的活跃，相信增速也会很快发展，这是一个潜力巨大空间的区域。

巨头组团东南亚

国际化一直是顺丰的重要战略，这次，顺丰又一次选择落子东南亚。

公开资料显示，KOSPA是缅甸一流的综合物流服务供应商，在缅甸为客户提供冷链解决方案及库存管理、运输服务。KOSPA在此前由祐玛战略控股有限公司（以下简称祐玛战略）和国分集团（以下简称国分）合资设立。

“顺丰‘出海’已经很多年了，只要有好的公司、项目都会进行拓展，且已经在马来西亚、新加坡、泰国等东南亚国家都有很好的布局，未来顺丰会在国际化方面有进一步布局。”贯铄企业CEO、快递专家赵小敏在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，“此外，顺丰和UPS、DHL、夏晖合作的后劲都还没有增长出来，预计未来顺丰在国际业务上还会有超过60%~70%的增速。”

实际上，不仅是顺丰，据《每日经济新闻》记者了解，近来，包括中通、百世在内的快递公司都开始加大进军东南亚市场的力度。2018年4月，中通与柬埔寨国家邮政、柬埔寨邮政电子解决方案公司达成战略合作关系；5月，中通快递在柬埔寨的分拨公司竣工，日均快件中转能力达50000票；百世集团则在2019年1月11日在泰国曼谷正式起网快递。

快递公司纷纷钟情东南亚，东南亚和中国市场有一定的历史渊源，中国人的消费习惯、消费路径、商业路径都喜欢先发展东南亚，从东南亚再到中亚、东欧、西欧是中国企业普遍的出海路径。同时印度市场接下来也会迎来中国快递公司的密集布局。

东南亚的Lazada和Shopee

在潜力市场之下，东南亚电商平台Shopee、Lazada在2018年也呈现出巨大的发展张力。Shopee在2018年双11大促中，创下1100万订单历史记录，而在双12热卖当天超过1200万订单，跨境电商单量较去年攀升8倍。

Lazada

东南亚地区最大的在线购物网站之一。12.12大促战报中，整个Lazada平台访问量超13亿次，东南亚马来西亚、印度尼西亚、新加坡、菲律宾、泰国、越南六大站点销售量超过日常的30倍，其中，Lazada跨境业务功不可没，表现十分亮眼。在双12大促中，Lazada跨境卖家享受到的流量相较平时激增了8倍，其中菲律宾站点流量增长接近11倍。

Lazada东南亚的尾程配送团队创纪录的在一天内交付了超过100万包裹。为了处理激增的年度最大配送需求,Lazada的超过100家物流合作伙伴，包含第三方配送服务商，都特别优化了他们的配送服务来帮助消费者可以更快地拿到包裹。有90%的顾客是在Lazada的app端下单，高于去年的70%(2017)。这也表明了智能手机在东南亚快速增长的中产阶级消费者中持续普及的大趋势。

Shopee

成立于2015年，Shopee业务覆盖新加坡、马来西亚、菲律宾、台湾、印度尼西亚、泰国及越南七个市场，平台整体类似Wish。目前，Shopee走的是国内淘宝路线，更加突出产品的价格优势与形式多样，这也符合东南亚早期电商市场发展规律。Shopee母公司Sea为首间于纽交所上市的东南亚互联网企业。截至今年第三季度，Shopee APP下载量超1.95亿，是该地区发展迅猛的电商平台。

东南亚电商市场如何做

东南亚作为一个多元的电商市场，涉及不同国家、文化、语言、消费者等多重因素，中国卖家在入驻前一定要对目标市场有一个清晰的认知与定位。2019年，东南亚电商市场竞争会越来越激烈，卖家与电商平台将要更加注重个性化服务的建设。

据统计，东南亚地区的活跃社交媒体用户在总人口中占比已超过50%。随着移动通信技术的发展与普及，2019年还会迎来一个增长高峰。中国卖家如果开始征战东南亚市场，一定要考虑通过社交媒体运营，实现用户引流与转化。

在东南亚电商市场发展前景一片大好的前景下，各国政策不断推出扶持政策，推动电商事业发展。2019年，各国政府的支持力度将进一步加强。同时，中国“一带一路”政策也涉及东南亚主要六国，在跨境电商合作领域将不断推出利好政策。

总结与分享

2020年东南亚电商市场蓄势待发，随着巨头的整合资源，现在进入东南亚市场，不仅可以避免更大的成本投入，布局的效率也会很高。