如何写市场营销计划？

任何事物都有背后的逻辑，市场营销计划也不例外。市场细分、目标市场、市场定位、产品、价格、渠道、传播推广。就按照以上逻辑来写就好。

结构化为

R调研分析

STP细分，受众，定位

4PS

IMPLEMENTATION 执行

Budget预算

计划就是先明确目标，然后分解分解分解，然后从战略到战术对如何实现每个层面的目标制定计划。

比如，年度目标是要有10万用户，那营销计划怎么写？

一：梳理过往年度用户情况，发现主要获客渠道。评估渠道不变的情况下，每个渠道需要分担多少用户指标。

二：如果原有渠道的增长无法实现10万目标，那么还有哪些新渠道/方式可以拓展。

三：结合预算情况制定计划，并评估完成可能性。

四：将计划内容具体到人和部门。

五：对计划进行关键指标的检测，评估健康状况，及时调整和修正。

所以，营销计划是分阶段分层面的，也是需要随时监测随时优化的。

一个公式教你如何写市场营销方案：

STP+4P+CRM

市场营销计划详解

科学的做事方法，一定要先去给自己设定一个长期、短期可落地的目标，避免盲目，这可以说是后续所有营销策略的指导。

• 月度\\季度\\年度增长**%
• 关键绩效指标KPI

定完目标，接下来你就需要进行下一步，搞清楚「我的产品在市场上处于什么位置？」、「属于我的消费者是谁？」、「如何抓住属于我的这部分消费者？」

S（Market Segmenting）——了解该行业有哪些细分市场

T（Market Targeting）——自己最有优势的是哪个细分市场

P（Market Positioning）——自己要在目标顾客心目中定位是怎样的？比如某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

在调研细分市场时，一定要是可以数字化的，如该细分市场占据整体市场的份额是多少？以及各细分市场的目标受众画像描绘；在选定的、最适合入场的细分市场中，竞争情况是怎样的（SWOT）？最后根据整体调研报告，对自身产品做出定位（衍生出下文的4P营销组合）。

案例：

假设现在有一款产品是五颜六色的苹果，味道不仅可口，还能够代餐，同时通过研究发现还具有一定的美白效果，准备向市场推广。
根据分析，如果按照用户画像中的「工作」来细分市场的话，得出白领、蓝领这两个细分市场适合我的苹果推广。
通过加深研究分析，还得出：白领对于美白+代餐均有重度需求；而蓝领对于美白有中度需求，对代餐有轻度需求。
再一次对白领这个市场进行细分：发现一二线城市的白领比下沉市场的白领，对代餐和美白需求更大，虽然下沉市场人数更多，但是总体需求不如一二线市场的一半。
那么接下来就是要根据你的细分市场，进行产品定位，设计、包装产品。

更完整的案例，可以看我另一个回答：活动策划、市场推广、品牌策划、营销策划之间有什么区别？又有什么联系？

避免误区：

细分市场不是根据你的产品品类、系列来进行划分的，而是从终端消费者的角度进行划分，如从消费者的需求、动机、购买行为、地理、人口等的多元性和差异性来进行。

选定的子市场越清晰，便更容易了解用户需求，对于制定营销策略也更精细化。

同时更能聚焦人力物力，投入目标市场，就算是目标市场上的用户需求发生更迭，企业也能够很快了解和反馈，及时调整营销策略。

上文竞争分析中有提到

将与产品相关的内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，然后按照矩阵形式排列，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，这些结论通常都有一定的决策性。

S 优势： 品牌在哪些领域表现出色？
W 弱点： 品牌可以改进哪些方面？
O 机会： 你认为市场成功的外部机会是什么？
T 威胁： 哪些外部威胁可能带来困难？

产品策略Product：

注重产品的开发与包装，无形或是有形的产品，包括产品的研发、包装、设计、颜色、款式、商标等，根据前文的消费者洞察和市场研究，以「捕获消费者的心」为目标导向。

价格策略Price：

即定价策略，产品的规格、定价、销售条款等。

这里牵扯到一个很重要的概念，叫做价格诱因，举个例子解释：

商场里有两款产品，同样都是解决用户同一个痛点，并且陈设位置相同。其中一款产品定价32元，规格500ml，一直火爆大卖；另一款产品定价58元，规格1000ml，门可罗雀。
品牌方一直百思不得其解，为啥我卖的价格比他便宜，却没他卖的好？直到营销人员发现了定价规格存在错误，并且调整成29元500ml，销量才逐渐上涨。
主要因为消费者才不会去细算每ml相差多少钱，到底哪个更便宜。而是根据自己的视觉第一观感，价格规格，去决定购买哪一个。

渠道策略Place：

从企业生产到用户消费的中间路径，包括代理商、渠道商、各线上消费载体等

宣传策略Promotion：

如何推广产品，让更多的人知道。包括品牌宣传、公关、促销等行为。（衍生出下文的传播策略）

以上这些市场研究、品牌战略搞清楚之后，传播策略就是手到擒来的事情了。

1、根据你的细分市场消费者画像，选择出最适合品牌传播的渠道（做平台用户调研），以梯子型排开

2、根据你的品牌定位，策划出最适合的传播介质、风格、设定。

3、对（1）中的渠道，进行营销方法调查，这些渠道都有哪些营销玩法？

4、营销团队规划，需要哪些人员支持配合？技术、运营、公关、销售等

5、营销预算，营销预算预估，需要细化。

最后就是后期的跟踪维护了，这一块比较简单，就不仔细讲解啦。一个完整的、系统性的市场营销计划就是如此，欢迎讨论交流。

如果小伙伴正在做市场营销推广，却不知道该如何开始，那么可以看下面这个文章，领取各行业营销策划方案、行业营销手册，用来参考学习哦

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我是@孟开阔

— 青与白传播创始人，主做社交媒体营销、内容营销、公关优化，欢迎咨询交流。

— 欢迎提问与咨询品牌营销相关问题，关注我一起学习营销知识，进军营销总监。

采用这种思维架构：

1，要达到什么样目的/目标

2，障碍是什么

3，洞察分析

4，解决方案